Artikel

MET DEZE TIPS LEER JIJ ONDERHANDELEN ALS EEN PRO!

469 views

Woensdag 16 december 2020 | Door: Mora Ahmadi

“Er is geen budget”. Dit argument komt je misschien wel bekend voor. Het niet altijd makkelijk om te onderhandelen. Wat moet je doen als een klant het niet eens is met je vraagprijs? Hoe vraag je om loonsverhoging? Het is eng en confronterend, we know. Daarom deelt onderhandelcoach Merel van der Wouden vijf tips zodat jij leert onderhandelen als een pro!

 

  1. MINDSET

De juiste mindset is een must voor een succesvolle onderhandeling. Als jij van tevoren denkt dat je geen loonsverhoging gaat krijgen of dat je klant de prijs nooit zal accepteren, dan zal dat waarschijnlijk ook zo zijn.

Als jij niet in jezelf gelooft, hoe moet jouw werkgever of potentiële klant dat dan wel doen?

 

“Whether you think you can, or think you can’t. You’re right”  – Henry Ford

 

 

  1. DOELEN STELLEN

Een cruciale vraag voordat je aan een onderhandeling begint is: wat is het doel van de onderhandeling?

Maak het doel concreet door het op te schrijven, zodat jij duidelijk voor ogen hebt wat jij uit de onderhandeling wil halen en hoe je daar naartoe kunt werken. Foundr deed onderzoek naar het belang van doelen stellen en welke stappen je kunt nemen om je doel te bereiken:

  • Een doel stellen | 6-8%*
  • Doel opschrijven | 25-30%*
  • Het doel delen met anderen | 55-60%*
  • Een sparringpartner hebben | 85%

*Het percentage dat bijdraagt aan het behalen van je doelen!

 

  1. STRATEGIE BEPALEN

Welke strategie past bij jou? Ga jij voor een win-win of een win-verlies situatie? Je kunt natuurlijk het beste gaan voor de win-win situatie.

In de jaren ‘80 werd op de Harvard Universiteit in Boston een methode voor principieel onderhandelen ontwikkeld, namelijk ”De Harvard-Methode”. Deze methode wordt ook wel win-win onderhandelen genoemd. De Harvard-methode is zacht op de persoon, maar hard op de feiten. Het belangrijkste is dat twee partijen een onderhandeling ingaan om er allebei beter van te worden. Niet om een win- en verlies situatie te creëren.

De vier basisregels van De Harvard Methode zijn als volgt:

  1. Mensen: scheid de mensen van het probleem. Hou het respectvol en don’t get personal.
  2. Belangen: richt je op belangen, niet op standpunten.
  3. Keuzes: zoek naar win-win oplossingen.
  4. Criteria: hanteer objectieve criteria. Dit kunnen algemeen geldende regels zijn, wettelijke bepalingen, de mening van een deskundige of de normen van de bedrijfstak.

 

  1. MARKTWAARDE BEPALEN

Hoe weet je dan wat je waard bent of wat je kunt vragen? Met alleen ”ik vind dat ik meer verdien” ga je jouw gesprekspartner niet overtuigen. Met objectieve criteria (a.k.a. harde feiten) kun je wel je marktwaarde aantonen.

Ben je een werknemer?

Als werknemer kun je op verschillende manieren je marktwaarde onderzoeken. De voorkeur van Merel gaat uit naar het genereren van een salarisrapport. Websites als Loonwijzer, Intermediair, maar ook Payscale bieden dit aan.

Het salaris rapport van Payscale is gebaseerd op Peer Groups: profielen uit de PayScale database die het dichts aansluiten bij jouw industrie, ervaring, opleiding, locatie en skills. Ook kun je uitzoeken of jouw bedrijf werkt met salarisschalen en welke vereisten, functies en verantwoordelijkheden hieronder vallen.

Ben je een ondernemer?

Het uitgangspunt is: wat wil jij verdienen, hoeveel uur wil je daarvoor werken en wat zijn je kosten?

Je minimale uurtarief of kostprijs is je basistarief en uitgangspunt voor het bepalen van je prijzen. Merel geeft de voorkeur aan value pricing in plaats van het hanteren van een uurtarief. Het gaat namelijk niet om het aantal uren dat jij werkt, maar om de uitkomst! Welk probleem los jij op en wat is de klant daarvoor bereid te betalen?

Als startende ondernemer is je prijs vaak lager, maar zodra je ervaring toeneemt of je producten verbeteren, hoe hoger de kwaliteit.

Bedenk altijd: als jouw klanten tevreden zijn en je business vol zit, dan kun je je prijzen omhoog gooien.

 

  1. NEE ZEGGEN

Tijdens een onderhandelingsgesprek kan jouw klant of leidinggevende een (tegen)voorstel doen waar je niet mee instemt. Hoe zeg je nee, maar krijg je uiteindelijk een ja? Nee zeggen tegen een ander is niks anders dan ja zeggen tegen jezelf. Als je overal ja op zegt, bereik je waarschijnlijk nooit de doelen die je hebt gesteld in stap 2.

Misschien durf je geen nee te zeggen, omdat je vreest dat je hierdoor de werkrelatie of jouw goede naam op het spel zet. Toch zou dit wel moeten. Zo haal namelijk je alles uit de onderhandeling en geef je grenzen aan.

Heb je weleens eens gehoord van een positieve nee? Check deze boeken: The Power of A Positive No & How To Say No and Still Get Yes.

Meer tips over hoe je kunt onderhandelen over geld? Kijk op www.merelvanderwouden.com of check haar Instagram!

Fotograaf: David Stegenga

 

Wil je meer inspiratie en tips op het gebied van ondernemerschap & mindset? Check dan de andere artikelen van FunX Media!

cool good eh love2 cute confused notgood numb disgusting fail